商业银行助房企卖楼：积累客户大数据 搭售高端产品

　　业内人士表示，“银行将金融元素与房地产客户相结合，判断成功与否的重要标志应该是转化率”

　　银行业与房企的故事似乎怎么讲也讲不完。

　　半年报的数据已经印证了银行与“土豪朋友”的“貌离神合”，如今银行干脆大大方方地公开与房企的“热恋”，甚至玩起跨界，通过各种方式为房企的销售助阵。

　　“银行跨界地产中介恐怕并不是为了区区手续费，而是为了扩围中高端客户，掌握大数据，进而实现增加销售高附加值金融产品和服务的目的”，一位城商行有关人士对《证券日报》记者分析，“对于银行来说，有车族和有房族既可以是优质的存款客户，也可能是优质的贷款客户。”

　　请来银行“选房”

　　在一家股份制银行官网，“积分买房”的推介十分醒目。从今年10月1日-12月31日，与该股份制银行属于同一集团的地产商旗下24个城市的46个楼盘，全部参加这次与银行合作的“积分买房”活动，每1000分银行积分可兑换10000元购房现金抵用券一张。其中，抵用券可累加使用，具体使用数量和上限以楼盘现场规定为准。

　　“我们楼盘的项目价格原本没有什么优惠，此次积分买房确实有效，最多可以优惠30万元”，记者致电上述46个楼盘中唯一一家位于北京的楼盘询问“积分买房”活动的“优惠上限”。

　 “不过，我们仅有一套接近300平米的房子在参与活动，优惠后的房屋总价也要超过1600万元”，上述楼盘的销售人员介绍。

　　相对而言，该活动在江苏和浙江优惠的范围比较大。以南京为例，活动包括的在售项目目前有三个，而今年年底前很可能扩至五个。此外，天津地区目前也有四个项目参与活动。

　　“我们的高端网点规划中，不仅包括目前的西点、咖啡等服务，未来也计划与房产企业等部分商家合作，联合推销楼盘或其他商品，为高端客户提供高附加值的服务”，另一家股份制银行华南地区网点的支行行长对记者表示。

　　该行北京地区的分行曾经推出二手房相关服务，为客户提供房源展示、撮合、交易、过户、交易资金监管、按揭贷款、其他金融服务、其他增值服务等“一站式”平台，实现资金服务无缝对接，缩短交易周期，降低交易成本，提升客户满意度。其后，由于种种原因，该行一度暂停了项目。但是官网信息显示，该行11月份宣布拟推出房产拍卖会，其官网目前在售的二手房房源共计410套。

　　动作更大的是控股平安银行的平安集团。今年二季度，平安集团旗下的房产电商平台“平安好房网”上线。按照平安集团的预想，这个“平安好房网”的目标是要做房产电商领域的淘宝。这种定位无疑是将目光直接盯上了房地产销售，试图借助电商的平台以中介身份直接渗入到房地产行业当中。

　　该平台的金融创新产品好房宝尤为引人关注。好房宝的收益分两部分：货币基金收益和购房基金收益。业内人士表示，好房宝可以提前锁定买房客户，然后再利用这些精准蓄客名单提升网站的议价能力，去跟开发商要求团购价或是特别价。这样一来，好房宝就担当了架接房产销售链条两端的角色：为买房者提供金融支持和获得比较优惠的房价;为开发商提前精准获客，达到其向开发商推销“金融助力销售”的目的。简单地说，好房宝的模式是先蓄客后选盘，这正好和传统的房产电商相反。

　　记者注意到，截至11月17日凌晨0:35，有逾14万人使用好房宝，而11月16日凌晨的对应数据则是13.8万人。

　　叫好易叫座难

　 “此前一家国有大行也曾经推出类似的二手房一站式服务，但是最后因为房源和客户源都缺乏，慢慢也就不了了之”，上述城商行有关人士对本报记者表示，“从理论上来说，银行与房企合作或者是直接介入二手房确实可以为银行积累高端客户的大数据，但是由于银行的投入有限和客户消费习惯等问题，这恐怕是一个比较漫长的过程。”