从传统营销方式到创新居住体验 张万里讲述房企十年之变

　　编者按：2008年，房掌柜从金融风暴中出海，经历过波谷的低潮和浪尖的激越，越过狂风大浪，看过碧海蓝天，以梦为桨、继续出航。十年，房掌柜作为亲历者更是见证者，见证了房地产快速发展的十年风云变幻。

　　十年间，房地产行业发生了怎样的巨变?为此，房掌柜特别策划了《2008-2018：中国地产这十年》大型专题，将围绕2008-2018十年间的风云变幻，以独特视角、生动的展示形式，呈现一个不一样的中国地产十年剖面。

　　地产黄金十年间，房地产企业历经沧海桑田，有的退出历史舞台，有的依旧闪耀在舞台中央，也有新星粉墨登场。面对市场的变化与宏观调控，只有不断调整战略布局，方能突破重围，占据市场一席之地。

　　十年间，房企为城市注入鲜活力量，推动城市人居共成长，更是城市发展的推动者和见证着。今天，房掌柜特别邀请到了拥有16年丰富房地产开发经验的张万里先生，为您讲述十年房企之变。

　　张万里，2002年进入房地产行业，是一位拥有丰富房地产开发经验的资深人士。2005年进入金辉集团，从最基层的置业顾问逐步走到了管理岗位。2015年加入当代置业，目前是当代置业陕西地区公司行销总监，当代春风和山项目总经理。

　　房掌柜：从房企开发的角度看，您觉得西安房地产市场这十年，发生了哪些大的变化?

　　张万里：西安这十年是不温不火的十年，2016年以前市场较为传统化，进入西安的品牌房企并不多，融侨集团2005年进驻西安，成为第一家正式进入西安的品牌房企。

　　2016-2017年，由于品牌房企看好西安市场发展趋势，纷纷进驻布局，西安区域性的房地产市场发生了巨变。

　　随着政策的扶持以及经济的发展，西安市场在趋于成熟的同时竞争也变得更加激烈，房企对于西安这片市场愈发重视。品牌房企的进驻以及商业环境的优化，使西安房地产市场会在未来一段时间进一步扩张，从西安的二环三环一直到现在的西咸、高陵、临潼形成了片区性发展，将来西安必然会进入一个高速发展的阶段。

　　房掌柜：房企的营销方式有了哪些变化?

　　张万里：房地产市场的变化，其实是从传统住宅到居住体验感的改变。目前的营销方式更倾向于实地体验感上，以前的项目营销只需要有图纸，有售楼中心，但现在生活水平提高了，消费者在进行购房选择时更加注重配套设施的完善，不再单单为了获得一个居住之所。

　　以当代置业为例来说明这一变化。从产品定位上看，前期产品定位将更加精准的符合市场需求，包括市场主流的面积段，户型的南北通透，以及人们生活所需的教育配套、商业配套等。从营销手法来看，在营销工作开始之前需要对产品有一个明确的定位，帮助自身的产品更加符合市场的需求，并以此来确保销量的提升。

　　从社区配套来看，目前当代置业在高陵的项目就规划有学校，实现教育配套也就解决了家长对于孩子教育问题的后顾之忧。从体验感来看，当代置业注重绿色科技的生活方式。北京当代万国城项目，通过地源热泵，天空采暖，恒温恒湿恒氧恒静的“四恒”科技，满足气候变化和解决空气污染，达到人居平衡。未来在西安的项目中，我们也希望能够将绿色科技住宅的元素融入其中。

　　房掌柜：现在市场上很多项目比较注重社群营销，你觉得未来西安市场上社群营销会占主流吗?

　　张万里：社群营销的目的是让人逐渐体会到社区的居住氛围和生活方式，目前西安市场上的社群并不是特别突出，或受限于项目的体量不足，或是区域内客户的基础不够等因素，但未来社群营销方式将是西安房地产营销的一个大方向。

　　未来在社群交往方面应该尽量避免形式化的内容，更加注重细节方面的构建。当代满堂悦MOMA也做了一些的阶段性社群，例如经常性的给业主送生日蛋糕，或组织业主野外郊游等。未来我们多项目联动之后，会逐渐形成一些大的社群，对客户的生活进行全方位关注，让大家知道当代置业能够带来怎样的一种生活方式。

　　房掌柜：如果非要给市场发展分个阶段，您会怎么分?

　　张万里：可分为两个大的阶段。

　　第一阶段：2004年—2014年，中国房地产的黄金十年。第二阶段：2015年至今，前期市场是在变化的过程中，比较混乱，随着众多品牌房企的进入，房企经营模式的细化以及经营产品的规范化，带动西安房地产市场的逐渐正规化，当前存在的众多不合规的问题、不符合现阶段的产品、不正规的开发企业也将逐渐退出房地产市场。

　　房掌柜：从去年以来，西安迅速发展给很多购房者最明显的感觉就是房价上涨，对此你怎么看?

　　张万里：产品自身所具备的价值以及当前市场的环境是影响房地产价格的主要因素。就西安当前状况来说，产品自身价值属性以及土地属性的双重作用提升了西安地区房产成本，结合当前炙手可热的市场环境，西安房价飞涨成为必然。当然，西安房价依然处于合理范围内的增长，在政府的管控下还会保持一段时间的稳步增长。

　　房掌柜：房企对这座城市的发展，你觉得有什么样的影响?

　　张万里：房企基于自身优势，结合城市土地开发要求，专注自己长处，将项目建设好，为城市建设做贡献，并将好的房地产产品提供给消费者。这是对城市发展最直观的影响。

　　对于西安，房企在进行产品设计时所注入的中式风格以及传统元素，与西安这座城市契合度极高。众多项目在作为商业产品的同时也成为了西安独有文化元素的一部分，在为客户带来更加舒适的居住感的同时也为西安这座历史文化名城增色不少。

　　房掌柜：您觉得未来西安房地产市场还将如何发展?

　　张万里：未来的西安房地产市场将是一个细分的市场，品牌房企会逐渐占据市场。对于中小房企，需要有一个转变，在转变过程中，如果能够跟上市场发展，逐渐会形成更大的品牌企业。如果跟不上市场发展，可能逐渐会被市场淘汰。

　　房掌柜：那已经进入西安几年，带来众多产品的品牌房企，需要如何规划才能顺应未来的市场?

　　张万里：对于当前的品牌房企来说，它们在产品的推出方面已经臻于佳境，在未来一个规划阶段应该具备更加宏观的区域性思维。随着市场的饱和，它们的发展区域应该围绕着西安地区向周边辐射，这样一种规划既符合国家的整体需要也与当前地产市场的现实状况相吻合。

　　以当代置业为例，也在做区域性的划分，未来会以西安为中心，逐步扩大到整个西北市场，通过大区域的划分，去扩大企业的整体发展。