居理新房王鹏：城市群人口还流入，新房怎会没需求？

在以存量二手房为主导的市场，作为创业者的角色，居理新房CEO王鹏勇敢地切入了新房这一块市场，并将“满足人类对居住的一切理想”的宏伟愿景赋予了一个响亮的名字——居理新房。

　　从2014年创立品牌至今，王鹏一边小心呵护，一边迎风前进，两只抓手有的放矢，交出了一份“月均保持20%以上增长”的满意数据。

　　近日，当和讯房产问及王鹏为何创业从新房切入时，他给出的理由是“有人口流入就有需求”，“行业里大部分人的认知是，整个市场更倾向于二手房，但到了2018年，增量市场还是在增长，中国整个市场未来在核心城市群还是持续有人口流入的，只要有人口流入，就一定有新房的需求。”

　　在王鹏看来，二手房和新房有着明显区别，前者是C2C模式，更强调SKU的丰富度，房源量越丰富越重要；而新房的B2C模式更关注用户体验差异度。

    两大抓手：大数据+人才

　　居理新房有两个抓手：一是大数据，二是人才。

　　居理新房的定位是电商，即通过数据分析为每一位用户画像，从而匹配到最适合的房源。为此，大数据这一块也成为居理新房的核心竞争力。不过，由于要对房产交易信息进行有效的整理、鉴别和匹配，因此，技术投入成了很关键的一环。

　　王鹏说，之所以如此重视技术，是由市场信息的碎片化决定的。

　　“我们能够获取的信息是散布在市场里的。比如说到底有什么样的房子，有什么样的学校，政府有什么样的规划，可能存在于某个网站上，可能存在于某个政府的文件里，可能存在于某个交易人员的脑袋里。这些信息本身是非常碎片化的，需要消费者自己去选择、去甄别，但这些碎片化的信息有一个特定规律，比如说应该分成哪几类，什么时间应该交给谁，彼此之间有怎样的因果关系，比如房价上涨会带来什么政策出台，政策出台又怎样反作用于房价。对于这套东西的整理归类以及最终送到最合适的人手里去，是一个相对而言非常复杂的工作，也是我们在线上做整体技术投入很关键的一环。”

　　数据如何来分析客户的行为和喜好，帮助其找到合适的房子呢？为方便理解，王鹏“横纵”方向分别举了一些实例。

　　衡向方面，一部分是根据大量用户实际产生的行为，推出来这个用户可能会是什么样的行为。比如说当一个关注通州的客户找到了居理新房的时候，就可以推断出，他大概有40%的可能性也会关注亦庄的楼盘，这只是一个很小的标签。再比如说，关注史家胡同小学的可能也会关注灯市口小学，大概有27%。当你有大量的类似用户画像时，可以做横向的比较分析。

　　纵向而言，一个客户，他在找你的时候，前期沟通你对他了解得越多，后续给他推荐的准确度也会越高。

　　行业里，不管是服务者还是平台，跟客户接触非常浅的准确度就较低。居理是从线上的用户开始检索楼盘，一直到交易、到售后，全流程都跟客户有交流的触点，还会帮助客户砍价，所以对客户的理解，一定是比只抓其中一个环节的平台要深入得多。

　　除了技术上的投入，居理新房对“人才”也极为重视。目前，89%的居理新房咨询师都毕业于一本院校，985院校和211院校毕业生占比高达61.8%，硕士占比为14.3%。

　　对于“人才战”，王鹏解释说：“如果把这类素质的人才配到房产总金额的资产上，其实不算高。对于客户而言，你买30块钱的星巴克享受到的是什么服务，你买200万的房子享受到的是什么服务，难道不应该给你一个高素质的人、专业的人去做服务吗？”

　　人才战略实施的第二个原因是，王鹏意识到了房地产行业本质的变化。他说，整个房产行业，这20年和前20年有一个本质区别，这20年赚钱不容易了，前20年赚钱非常容易，不管是开发商还是经纪公司都比较好赚钱。很简单的道理，当你很容易得到一个东西的时候，你就不会去想着为这个东西付出特别高的代价。所以不管是开发商还是经纪公司，当你很容易赚钱的时候，你不愿意去想要不要配套更好的技术或人才。

　　“我要在这种竞争状态下生存下来，就需要构建更核心的竞争力，人才就是其中比较重要的环节。我觉得是市场推动大家改变。当然我们更早看到这一点。”

    “做房地产界的京东”

　　二手房中介市场刀光剑影，品牌竞争激烈，新房市场相比似乎并未“厮杀”得那么厉害。基于此，王鹏认为，在这个领域他们是最大的，没有很强的竞争对手，并给出了行业的标杆偶像“希望做房地产领域的京东，降低用户决策成本，带来良好的服务感受”。

　　不过，“豪言壮语”的王鹏面对中介行业的老大哥“链家以及贝壳找房”也存有敬畏之心。“我很尊敬链家以及老左的。链家在过去几年做的是改变行业的事情，包括贝壳也是在做改变行业的事情。不管最终结局有没有达到老左期望的那种状态，但至少他现在做的事情是比大部分人更进一步的。我觉得方向是对的，也是有价值的。”

　　尽管整个行业都在喊着“冲规模”，以便尽早抢占市场。年纪尚轻的王鹏显得很理智，比如，面对城市扩张、未来目标等，从言谈中他并未表现出对规模的渴望。

　　截至目前，居理新房业务覆盖北京（楼盘）、上海（楼盘）、广州（楼盘）、天津（楼盘）、成都、重庆（楼盘）、苏州（楼盘）、杭州（楼盘）、深圳（楼盘）、佛山（楼盘）、嘉兴（楼盘）11个城市，单月UV已达700万，GMV超过300亿。王鹏透露，今年还是不追求更多城市的扩张，主要还是把本地市场做起来，有可能明年才会进一步地拓展城市。

　　面对创业者们的“压力”，他也极其冷静地说压力不大，“创业公司没有那么多的关注，也没有那么多需要增长的要求。我是觉得所有的公司，必须都要经历一个没有包袱稳健增长的阶段。很多公司，有资源、有钱，没有成功，原因是什么？你太追求规模，一上来就想着把这个事情做太大。房产交易是一个非常复杂的事情，你怎么可能花半年到一年的时间，就把一套这么复杂的系统打磨透，吃下这么大的市场。但是，大部分大公司没有耐心，让一个小项目两年、三年、四年、五年在内部去做孵化，甚至希望今年出来，明年就看到结果。”

除了这些，居理新房还与滴滴企业合作，通过滴滴提供看房专属车辆服务，助力房地产企业不断提升用户体验与成交效率，在促进企业发展的同时，也为地产行业创新发展赋能。

助力居理新房正面迎击房产行业痛点，打造核心竞争力

“整个房产行业，这20年和前20年有一个本质区别，这20年赚钱不容易了，前20年赚钱非常容易，不管是开发商还是经纪公司都比较好赚钱。我要在这种竞争状态下生存下来，就需要构建更核心的竞争力”，居理新房CEO王鹏指出。

长期以来，房地产行业存在着诸多问题，地产企业也面临着严峻挑战。地产行业的痛点之一即消费者服务体验满意度较低。正如居理新房CEO王鹏所说：“我们花几百万的钱买一套房子，但其实享受到的服务，还不如花30块钱买一杯咖啡享受到的服务要好。”消费者花大价钱买房，却没有享受到应有的服务，而如何真正提升客户体验，也就成为了房产企业“弯道超车”的关键。

其次，房地产企业仍旧面临线下获客成本高的行业挑战。潜在客户是房地产企业的血脉，传统的房地产企业更多依靠铺设线下门店获取潜在客户、提供购房服务、完成销售闭环，然而依靠线下门店创造营收的同时，房产企业也承担着高昂的运营成本。作为新房交易平台，居理新房并没有线下门店，而是以综合各种流量运营方式，将客户引导至网站和APP，客户留电后，由专属咨询师对接服务，再以滴滴企业版的看房用车作为载体承接线下服务，最终促成交易。

同时，房产交易效率低下也是居理新房面临的重要难点，房产购买是重决策的低频需求，服务周期较长，线下服务效率和体验则是成交转化的关键。

“模式做轻不能忽视最关键的线下服务”，居理新房CEO王鹏指出，以滴滴企业版提供的看房专属车辆为载体、承接线下服务，为客户带来优质的看房购房体验的同时，更有效促进成交效率，助力居理新房在竞争激烈的房产企业中打造核心价值。

助力居理新房年成交额从0到198亿，人效远超同行

“滴滴企业版是我们高效获客的抓手”，居理新房市场负责人李怀林表示，滴滴企业版提供的看房专属车辆服务是居理新房高效获客的手段，作为一个线上新房交易平台，居理新房没有线下门店，“免费带看”服务能将线上客户有效转化为线下客户，让客户更愿意接受咨询师的线下服务，实现线上到线下的获客闭环，居理新房的带看率高于行业平均水平不止一倍。与滴滴企业版合作后，居理新房的获客成本相比之前降低50%，且低于行业平均水平60%。其次，滴滴企业版帮助居理新房提升服务体验。“免费带看”让用户无需支付看房来回的打车费用，而看房专属车辆可以让客户快速、舒适、安全的到达楼盘。与此同时，车内安静的环境让客户有更多时间、更全面地了解咨询师的楼盘分析，帮助双方建立信任。这些服务新体验为用户有效节省了金钱、时间和精力成本，提高了用户对居理新房的满意度。据统计，居理新房的全年投诉率低于万分之五，而行业竞品的投诉率高达20%，居理新房的客户满意度超过99.5%。

此外，居理新房房产交易的效率也得到了提升。具体体现在两方面：第一，看房效率有效提高。一线城市新房的位置一般都较偏远，多在郊区沿线，使用地铁、公交等公共交通工具一天能看1-2个楼盘，而看房专属车辆可以有效节省时间，一天能看4-5个楼盘，无形中提升了客户的看房效率。第二，咨询师一对一的全流程服务，能够帮助客户快速决策，缩短成交周期。数据显示，与滴滴企业版合作之后，居理新房的平均成交周期缩短到20天，比起行业平均60天的水平，整整减少了三分之二。赋能房产行业，开启房产服务新玩法

经过十几年的高速增长，房地产早已进入“白银时代”：融资成本和土地成本上升，政策调控和需求增长下行使得房价增速放缓，开发商坐地生金的好日子已经过去。房地产从产品时代迈入平台时代，“房地产+互联网解决方案”成为平台的标配。

“与滴滴企业版合作的初衷，就是为购房者提供更好的看房体验，解决交通出行的问题。”居理新房CEO王鹏表示。

王鹏坚信，在新房大赛道上，未来真正能够做起来规模的，还是为消费者解决问题！而这种滴滴企业版助力居理新房创新服务模式，带来了服务体验与成交效率的全面升级，为房地产行业发展注入了新的活力，更为房产行业带来了更多可能。